太白葡萄酒营销方案 —— 新闻详情-k8凯发

　　品牌背景：“太白酒”是中国历史名酒，产于秦岭太白山下，谓水之南的眉县。眉县是我国最古老的酒乡之一，椐历史考证眉县至今已有六千多年酿酒历史。太白酒：始于商，盛于唐，闻名于诗仙李太白时期。时至今日,太白品牌已被国家认定为“中国驰名商标”。太白酒，文化底蕴深厚，历史悠久;借李白之东风，太白酒以关中地区为主市场，西起宝鸡，东到潼关，行销西北、华北、东北等地，仅在陕西内，年销量已过2亿大关。

　　市场背景：单从“太白”白酒市场形式来看，太白品牌已经有比较好的品牌知名度和市场占有率，尤其在陕西省内已跨入一线品牌之列。陕西虽然有丹凤、凯维等本土品牌，而都未形成强势品牌，外来品牌也没有真正独霸天下。所以我们认为：开发太白葡萄酒，有相当的市场空间，更应继续借诗仙李白之名，行太白白酒之路，充分发掘太白酒之历史文化内涵，依据陕西特有的本土文化，进行有特色、有差别的产品定位，并进行文化营销和品牌营销，打造强势文化品牌酒，形成西北区域品牌;走中高端商务涉外用酒、中高端消费阶层用酒、高档礼品酒等中高端路线。

　　一、产品及市场定位

　　有鉴于陕西市场红酒消费还未普及到大众消费产品，市场容量在逐步扩增之中;一线品牌(张裕、长城等)引领市场，但未形成商务用酒的强势品牌，中低端市场鱼龙混杂的现有局面，我们建议把太白品牌定位在：以李白“酒仙文化”为底蕴的“诗中仙酿，酒之太白”的具有深厚文化内涵的高端红酒品牌。市场定位在中高端商务用酒;突出人们向往的田园风光、诗酒闲趣的世外桃源概念。避免在底层与各小品牌直接的价格竞争，在商超等流通渠道与一线品牌进行无差别的淘汰赛。商务用酒市场向来是利润最为丰厚的酒类市场，也向来是处于全国性大品牌与地域品牌的两分天下的市场，而我们“太白”品牌有白酒的良好市场基础和地域性鲜明特征，可打入该市场，发挥我们的本身优势。

　　二、产品组合策划方案及目标消费群

　　>主打品牌以开发商务用酒市场为背景，设计理念突出“太白干红——诗中仙酿，酒之太白”的太白酒文化和诗仙意境，力争古朴典雅，不失古酒风韵。作为高端礼品酒和商务用酒开发出高端品牌，改良精化酒标及包装，选用优质葡萄调制高品质酒。针对白领阶层和高端消费人群。

　　产品系列上可走两种路线：其一，以星级划分，星级高的价位高，从三星到五星;其二，根据“太白文化”扩展的系列酒，从低到高分别为“太白系列”、“诗仙系列”、“仙酿系列”;分别针对：白领阶层、商务招待、涉外贵宾和高端消费人群。

　　>包装上，增加单支纸、木或布袋包装礼品酒各两款，双支礼品纸、木包装各两款，喜庆专用礼品装两款，并在包装上发挥文化底蕴鲜明的酒仙文化和专用酒喜庆氛围;产品品质和口感上，要在原有基础上有大的改良和提升，注重主销市场的调查，并针对性开发符合当地口味的产品;注重酒的纯净和浓郁香气，以扑面而来的香气风格，给人先入为主的印象;根据市场畅销品的口感，设定产品的涩度和酸度，并突出酒内涵的葡萄香味。

　　酒标上要突出特色，并加以改良和优化设计，更有品位感;尤其在背标上应显示更多的酒品信息(储藏要求、品酒小帖示、品尝适宜温度、产区特征、酒文化标示等)其中：突出“诗中仙酿，酒之太白”的李白诗酒文化底蕴和怀古韵味。

　　礼品和赠品制作：包括pop、易拉宝、海报、x展架、酒杯、酒具、宣传彩页、产品品牌文化彩页、品酒文化彩页、品牌文化系列卡片(附在酒包装中或挂在酒瓶上)等;宣传彩页上突出酒的太白文化内涵和酒体色泽，突出酒体质感和色泽的美。

　　>打造“专业红酒酿造商”的太白庄园形象，逐步向细分市场或中端市场挺进。

　　三、产品价格定位及销售策略

　　>根据我们产品定位在中高端，太白系列葡萄酒的价格定位应该符合本产品的定位。

　　“太白系列”：应参照二线品牌的中档酒来定，市场价格(餐饮终端，单支)应在88-98元;“诗仙系列”：应参照二线品牌高档酒价格来定，市场价为128-168元;“仙酿系列”：应参照一线品牌的中档酒略高价位制定，市场价为238-268元。

　　四、礼品装和其他包装略。地域性品牌发展思路：

　　首先要提高消费者对品牌的认知度和关注度——从餐饮、夜场做起，提高知名度，做好政府公关。提高初次购买率，明确推广，结合当地媒体、社会团体，制造新闻点、推广认知面;提高品质和口碑效应，形成重复购买和量增——突出品质和质量保证，运用活动和普及宣传、促销活动;提高推广促销力度，形成消费趋势和氛围——做商超、流通。

　　终端流通做类别，以量取胜;深度分销做销货率，以面取胜;运作品牌文化做到位，以酒文化取胜;服务人性化，以诚取胜;销售政策有章可循，兼具灵活性。

　　五、陕西市场操作方案(简)

　　总体方针：展开“太白红了”的太白酒业大举进入红酒市场媒体发布系列活动，旨在借用太白白酒的影响力迅速提高媒体关注度，争取媒体连续暴光，用最少的投入获得最大的市场认知度(具体媒体推广方案另附)。并借助太白原有网络，以西安、宝鸡为直销样板市场，争取政府指定招待用酒。走分级授权，直销终端之路，主推餐饮市场兼顾商超。用酒仙文化丰富我产品文化内涵，进行品牌文化延伸和内涵细化，确定产品卖点。产品概念要清晰、简略有方向。西安、宝鸡以外的地区，建议考虑太白白酒销量好，占有率高的区域优先发展,并利用好这一网络资源。

　　根据当地的市场状况、心理价位、竞争品牌价位，制订价格政策和支持促销政策。用五到八个月时间做细、做好本区域样板市场，然后再用同样方式做周边市场;通过厂家直接操作西安、宝鸡市场，形成西安、宝鸡的样板市场，成功后引入办事处的模式，然后在扩展到周边。

　　同时通过营销组合宣传、社会舆论宣导、现场促销活动形成消费。针对太白的白酒经销商和重点消费群体，利用各种品酒活动和会议营销，用50-60万启动突破一个市场;在样板市场的市场投入费用上，可根据样板市场的实际情况突出“以小博大”，注重媒体的选择，宣传的有效性，注重当地发行广泛报纸软文的使用和连续性。运用好电视角标、浮动字幕广告、汽车头尾标、墙体广告、经销点条幅喷绘、店内海报等宣传方式;结合好当地的公益活动，加强感情牌的投入力度。

　　明确产品定位——高端商务用酒，打造一个造势点，先造势。突出一个贴近的消费者，惹人注目的产品概念，打酒仙文化牌。回避口感的诉求，突出高贵的商务品位，诱人的酒体、色泽和独特葡萄香气，提高认知度;再做推广活动和部分广告宣传，再开产品推介、鉴赏、定货会——会议营销，主推餐饮;先不进流通领域，待有一定辅货率、认知率和销量后再进行较大面积宣传推广，走流通渠道、分销商，逐步建立自己的地级分销网络，和营销团队。

　　综合设定区域销售政策，明确完善各项促销、推广支持，完善、合理制定返利政策，用以规范管理经销商行为和各项目标的达成。要避免照搬大品牌的市场做法，积聚少量资源，用一厂之力精耕细作一个区域市场，形成样板，带动更大的市场，形成良性循环，逐渐凝聚实力和人力资源。这也就是 “先要成为品牌，成为区域品牌，再成为一线品牌，再成为名牌”的品牌发展思路。六、综合来看，如能与有技术实力的葡萄酒企业联合开发本品牌，保证产品品质，充分借助太白酒业的营销网络和品牌知名度，发挥好自身网络优势，打好太白文化牌。商务高端市场将会很快打开，利润十分可观。