营销案例：稻香食品如何成为了糕点品牌-k8凯发

　　要找稻香食品的掌门人王佩庆并非易事，先后六次打电话到他的办公室，每次都是他的一名助手接电话：“他常出差，不知道什么时候有时间。”几经周折，记者才走进位于滨湖开发区的稻香食品有限公司。一间古色古香的办公室里，王佩庆一身军绿休闲装，身材魁梧，笑容可掬。

　　“为何会选择做糕点？”“之前一直在一家饭店做糕点，加上我本人很喜欢吃，想想这是自己的优势所在。”

　　1988年5月，22岁的王佩庆一边在饭店上班，一边凑了3000元钱在稻香新村弄了间几平米的小作坊，购进了和面机、烤炉等设备。同年10月，王佩庆的糕点小作坊正式开业了，当时市面上已有不少类似作坊了，他选择了比较好的原料，每个面包的定价是3角8分，与同类产品相比价格偏高。由于当时在饭店上晚班，上午做面包，经过四五个小时的和面、醒发、烘烤，下午面包就出炉了。当时没有社会关系，面包很难卖出去。在销售渠道不畅的情况下，王佩庆骑着人力三轮车四处兜售糕点。

　　1989年，王佩庆花600元在稻香新村搭了个6平米的棚子，这是他的第一个固定摊点。由于口味不错，买的人逐渐多起来，生意好时一天能卖七八十只面包。1990年，王佩庆在饭店的合同到期后顺利“下岗”，此时生意也打开了局面。他先后在三阳公司和崇安寺副食品公司开设了专柜。

　　曾因采购经验不足损失上万元

　　上世纪90年代初期，王佩庆遇到了原料采购难题。那个年代生产大发展，原料一下子紧张起来。能搞到普通面粉就不容易，要买面包专用粉更难。他把很大一部分时间都花在到全国各地搜索原料上。一开始他从上海采购产地为商丘的面粉，但做面包过程中发现面粉的筋度不够，面包的口味打了很大折扣。几经周折，王佩庆在南京找到了进口的原料，但当时没有专门的物流车，为保证稳定的供应，他托朋友找到一辆从无锡到南京运输钢材的回头车，载重10吨。王佩庆每月固定运5吨面粉，亲自跟车去，前期运面粉没有经验，有一次没带雨布，回无锡的途中大雨滂沱，眼睁睁地看着面粉被淋湿，卸货时发现上面的一层面粉全部淋湿，损失了1万多元。

　　用王佩庆的话说，他的生意上规模是在1992年，他用赚来的2万多元在稻香新村17号沿街建造了门市部，这也是他的第一家连锁店。1995年到1997年，他花十几万元造了470平米的新车间。又借贷从台湾购进新设备，比如保鲜柜3万元一台，一共买了十几台，开始做品牌经营。

　　用“翻盘”精神面对金融危机

　　让王佩庆记忆深刻的是1998年发生的亚洲金融危机。当时他并未意识到这次危机会影响到他的生意。当时他已开出六七家连锁店。1998年春节，生意还不错，每天的营业额达1万多元。1999年3月，糕点生意一落千丈，营业额跌到了2000元左右。这期间他还在宜兴投资20多万元开了一家连锁店，血本无归。

　　2002年，金融危机的影响逐渐退去，王佩庆的生意开始扭转。他抓住机会适时推出了“老婆饼”这一产品。当时定价是5毛一个，一盒12个。但刚上市时，顾客不太接受，每天只能卖出100多盒。后来达到300多盒，他认为还不够好，就想出了点子－－赠送半价券，最终日销量突破1000盒。

　　2004年，蛋糕系列中推出了乳脂蛋糕，之前一般是植物脂肪蛋糕，但植物脂肪含有三分之一添加剂，对人体没有好处。而动物脂肪是从牛奶中提炼出来，不含任何添加剂。由于乳脂蛋糕价格高，是植脂奶油蛋糕的1.5倍，接受性很差，而且从原材料到成品，只能在2℃-7℃的环境下保存。他不惜投入进口的高级保鲜柜，对乳脂蛋糕进行全新的包装盒推广，将健康安全的理念传达给消费者。通过3年的推广，乳脂蛋糕打开了市场。2006年，王佩庆又投资600万元在滨湖开发区租了新厂房，小作坊变为现代化食品企业。

　　王佩庆介绍，稻香食品现在的经营分两块，一块是饼房，一块是礼盒加工。2009年，稻香食品重点推出保质期长的产品礼盒。目前稻香礼盒已推向全国10个省，有40多个经销点。当年的稻香只有3个人，现在全市已开出了20家连锁店，员工已达300多名。

　　创业感言：坚持就是胜利

　　“用好的原料做出好的产品，我遵循并坚持这一原则，因为这关系到产品的口感、老百姓的健康以及企业的生命力。”王佩庆坦言，虽然一开始企业的利润会低一些，但长远考虑非常值得投入，最终赢得的是美誉度。另外，糕点类食品还要不停创新，以新形式、新口味推出，让消费者不会“审美疲劳”。“顾客的需求就是企业的最求，他们需要什么，我们就研发什么。”（来源：江南晚报  ）