康师傅与统一进行“渠道战” 引爆快消行业潜规则-k8凯发

康师傅与统一进行“渠道战” 引爆快消行业潜规则

　　近日有统一食品公司市场部人士爆料称，康师傅控股有限公司2012年以来竞争策略进行重大调整，将重心从原先的产品竞争转向销售

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　　近日有统一食品公司市场部人士爆料称，康师傅控股有限公司2012年以来竞争策略进行重大调整，将重心从原先的产品竞争转向销售竞争，不计成本地在私人超市、干杂店等传统渠道实施以买断经营为主要方式的“排统计划”，已经使统一在全国范围内损失了约4万个销售点。

　　双方各执一词

　　报道表示，引发渠道争夺战的，是最近两年市场上突然崛起的酸菜口味方便面，其酸菜面已经占据了整个方便面市场近1/4的市场份额。行业老大康师傅不愿看到在这新兴的细分市场长期被压制的局面，希望通过渠道投入扭转局面。

　　另有报道称，康师傅与统一销售渠道的矛盾日益激化，今年清明节，双方在安徽淮南的销售人员就因为方便面摆放问题大打出手，致使统一的王姓业务员腹背部受到多处刀伤，类似的情况在沈阳的一家批发超市也曾发生。

　　5月8日，记者致电拥有康师傅品牌的顶新集团新闻发言人陈功儒，当询问康师傅是否存在媒体报道的“排他性协议”时，陈功儒称“听到这消息很困惑”，对“排他性协议”予以否认。陈功儒说，若部分渠道只能看见康师傅产品，那是在一些特通渠道，本身就具有排他性，如车站、学校等地。

　　随后，记者联系统一企业中国投资有限公司新闻发言人杨寿正时，其称正在开会，让记者联系统一公关部经理陆伟明。记者联系陆伟明核实统一是否损失了约4万个销售点等疑问时，陆伟明表示为了保证准确用手机短信回复记者，但回复中并没有完全直接回应疑问。

　　陆伟明在短信中称，“我公司老坛酸菜口味方便面自上市以来，受到了广大消费者喜爱和支持，这也引起其他厂商跟风模仿生产酸菜口味的方便面，在终端采用某些方式来争抢市场。但我们产品本身有竞争力，也开辟了更多的市场销售点，目前我们方便面的销售点比去年增加了近5万个。”

　　对于为了突破统一酸菜口味方便面的市场压制而采取“排统协议”的说法，陈功儒并不认可。陈功儒告诉记者，方便面市场上各种品牌各有特色，不可能一家独有，最重要的是，如何赢得消费者的心，如何让消费者喜欢。同时陈功儒承认双方销售人员在卖场的冲突。

　　“买断”快消领域很常见

　　采访中，陈功儒向记者表示，其实在4月初网络上的一些论坛中就出现了报道中的相关言论，但是当时并没有在意，认为是一些个人恶作剧行为。

　　中投顾问食品行业研究员梁铭宣接受中国经济时报记者采访时表示，在方便面市场，康师傅和统一在销售渠道出现争斗也是可能的。从行业的角度出发，康师傅和统一出现斗争是随着方便面市场日趋激烈化及垄断化而衍生出来的;从供应链的角度出发，零售企业主要包括生产、供应、销售这三大模块，零售企业竞争加剧，势必进一步延伸到销售终端市场。

　　上海博盖咨询总经理高剑锋接受中国经济时报记者采访时表示，其实在快消领域“排他性协议”是司空见惯的事，也叫“终端拦截”或“终端运作”，这在行业内是通行做法，在乳业、酒业等领域都出现过，一般有优势和品牌的企业会施行。

　　梁铭宣认为，如果康师傅和统一展开“排他性协议”的渠道战，可能引发酸菜方便面市场价格下滑、终端销售渠道激战持续、方便面市场供需失衡、其他竞争对手加入混战等情况。

　　“康师傅的优势在于牛肉面，统一的优势则在于酸菜面，如果本次事件是统一爆料，说明统一想尽快在全国市场范围内制止康师傅的"买断"，不至对其影响过大。”

　　高剑锋表示，“买断”对于企业只是一种短期的极端做法，成本很高，若长期推行对企业自身也会产生不利，也会使消费者失去自由选择的机会。

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